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 LA PROSPECTION DE CLIENTS 

 

P our tout ce qui touche à la prospection celle-ci restera relativement simple. Au départ il faut bien identifier le type de clientèle : entreprises (ce qu'on apelle le B2B : Business to Business) ou particuliers( B2C : Business to Consumer) et déterminer comment la toucher :

- pour les entreprises et professions libérales, artisanales et commerciales :

  • petites annonces insérées dans les hebdomadaires feront l’affaire. Toute la presse locale est mise à votre disposition dans les Chambres de Commerce et d’industrie.
  • envois de courrier personnel à des entreprises ciblées grâce aux pages jaunes, à des annuaires professionnels.
  • contacts également par téléphone avec possibilité de prise ultérieure de rendez-vous, chez vous, à leurs domiciles ou dans les locaux de leurs sociétés.
  • et bien entendu Fax (mailing-fax) et e-mails (e-mailing)

- pour les particuliers : à l’inverse des professionnels et mises à part vos connaissances (famille, amis, voisins de quartiers...), il est plus difficile de dénicher le nom des personnes suceptibles d’être intéréssées par ce que vous proposez. Vous ne pourrez donc pas vous adresser individuellement à eux : la recherche de clients potentiels s’effectue par l’intermédiaire :

  • de petites annonces
  • d’apposition d’affichettes,
  • d’oeuvre” dont vous êtres fier chez les commerçants locaux, en dépôt vente ou simples photographies (exposition avec coordonnées pour vous contacter),
  • de prospectus dans les boîtes aux lettres.
  • envois de Fax et d'e-mails après avoir repéré les adresses électroniques sur des "sites pages perso", "homepage" ayant un rapport avec votre activité.

Si vous n'avez encore pas d'e-mail indépendant, vous pouvez vous en créer un gratuitement sur notre site partenaire en cliquant ci-dessous :

Vous pouvez par ailleurs créer un site internet correctement référencé sur le web et récupérer ainsi, par l'intermédiaire d'une page formulaire de contact, les coordonnées de vos futurs clients.

En réfléchissant un peu, il existe beaucoup d’autres moyens de multiplier les occasions de vous faire connaître gratuitement dans votre quartier, dans votre département en laissant par exemple :

  • des petites pancartes chez les commerçants,
  • des petits dépliants sur le pare-brise des voitures,
  • des petites annonces sur les panneaux à l’entrée des grandes surfaces,
  • affichettes à franges avec votre numéro de téléphone sur chacune d’elle. Technique qui porte généralement ses fruits car il est difficile de mémoriser un numéro : les personnes véritablement intéréssées détachent le numéro de téléphone.
  • des affichettes dans le hall d’entrée de votre immeuble, à proximité des boîtes au lettres (vérifiez si c’est possible en suggérant préalablement au gardien de l’immeuble de vous les apposer).

Ne négligez pas non plus le bouche à oreille qui, dans certains cas, peut révéler bien des surprises : une personne satisfaite parle de vous et vous amène toujours une nouvelle clientèle et ainsi de suite. C’est certainement un des meilleurs moyens de prospection qui soit... ne serait-ce que parce qu’il est gratuit. La qualité de vos produits ou des services rendus, donc de votre image, peut vous amener à long terme, de nombreux contacts très intéressants. Chacun participe d’une manière ou d’une autre à la vie d’un réseau qu’elle qu’en soit sa nature. Dressez la liste de toutes les connaissances susceptibles de faire l’écho de l'existence de votre activité.

Voici les 4 règles d’activation à mettre en action :

- règle n°1 : Formalisation du réseau par nature et par contact ou personnes ressources du réseau (nom, adresse, téléphone,...) :

  • familiale (parents)
  • professionnelle (anciens collègues de bureau, anciens employeurs, fournisseurs éventuels, anciens étudiants universitaires,...)
  • amicale (amis, voisinage, parents des amis de vos enfants, commerçants...)
  • loisirs, culture ( membres d’un club sportif, d’une association,...) - institutionnelle (banquiers,...)
  • interlocuteurs privés (propriétaires de votre logement, médecins, dentistes,...)

- Règle n°2 : Aborder chaque personne ressource avec un ou 2 objectifs clairement définis.

- Règle n°3 : Avoir toujours sur soi une carte de visite susceptible d’être récupérée ou transmise par une personne ressource.

- Règle n°4 : Ouvrir le réseau en obtenant de chaque personne ressource d’autres noms de contacts éventuels (personnes ou entreprises) en rapport avec l’objectif de votre activité. Notez les ainsi que leurs coordonnées. Demandez alors : «Puis-je les contacter en me recommandant de vous ?».

Vous avez des services à offrir, faîtes en profiter votre entourage en allant à sa rencontre. Si vous ne les communiquez pas, personne ne saura que vous existez. On peut aussi par recoupement apprendre beaucoup d’une conversation téléphonique ou d’une rencontre, la rencontre directe restant le meilleur vecteur d’information possible pour les activités indépendantes.

La liste peut être très longue et les ramifications encore plus importantes. Effectivement, elles sont souvent plus nombreuses que vous ne le pensez peut-être au premier abord. Le problème vient du fait que peu de gens ont le réflexe d’activer ces réseaux, et ce, pour des raisons diverses : difficulté à s’organiser, peur de parler de son activité, manque d’assurance... C’est une erreur, car ceux-ci peuvent constituer la principale source d’information en matière de recherche et de résultat face aux clients. C’est pour cette raison que ces réseaux doivent être impérativement mobilisés et activés.

Il s’agit donc ici de générer un véritable réseau dont chaque membre pourra distribuer vos cartes de visite et vous recommander.

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