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5 TEST DE DIFFUSION
ou la distribution commerciale de votre ouvrage 

D ernier point, l'étape finale : la vente proprement dite du produit que vous avez créé. Cette cinquième étape, celle de vendre soi-même son ouvrage pose souvent problème à ceux qui se lancent dans ce type d'activité. Beaucoup de personnes considèrent en effet cette phase comme une étape insurmontable et l'envisagent avec beaucoup d'appréhension. Elle n'est pourtant qu'une étape de plus mais il est vrai, une étape relativement importante : vous allez pouvoir tester, en "grandeur réel", tout le travail que vous avez accompli durant des semaines. En fait, cette étape peut être même simple quand on sait comment débuter et que l'on avance pas à pas, sans brûler les étapes. De plus, elle n'est pas nécessairement très onéreuse quand on applique les techniques ci-dessous...

• 7 étapes de vente » • Fournitures d'emballage» • Contre-remboursement » • Site internet publicitaire • Techniques marketing » • Caractéristique ouvrage » • La VPCD » • Vente traditionnelle »

Les 7 étapes de la vente

Comment démarrer votre affaire en amorçant les ventes ?

Votre manuel sera bien entendu commercialisé par correpondance. Voici concrètement les 7 principales étapes du déroulement de la vente :

1 Repérez tous les supports spécialisés comme les journaux, les magazines, les mensuels ayant un rapport direct (ou complémentaire) avec le concept et les idées de votre ouvrage.

2 Passez des encarts publicitaires dans ces supports : des petites annonces de 4 à 6 lignes peuvent suffire au départ pour attirer l'attention de personnes intéressées. Cela ne vous reviendra pas très cher, tout au plus quelques dizaines d'euros par support. Finissez votre annonce par le traditionnel "Doc. gratuite C/ enveloppe timb. à "votre adresse". Vous pouvez également demander à vos clients une enveloppe timbrée pour la réponse : cela éliminera les curieux et vous ne recevrez des demandes que de particuliers vraiment intéressés par ce que vous proposez. De plus, vous serez exonéré des frais postaux pour l'envoi de votre documentation commerciale.

3 Sur leurs demandes, faîtes parvenir à ces clients potentiels, une documentation de vente gratuite sur votre guide ayant pour objectif de commercialiser ce dernier. Bien entendu, cette lettre de vente pourra être, elle aussi, élaborée chez vous, en micro-édition : une à deux feuilles A3 de couleur imprimées sur votre imprimante laser. Concevez un bon de commande "à découper" à la fin de cette lettre. Vous pouvez également faciliter la commande, en glissant dans votre mailing, une enveloppe pré-timbrée pour le retour (du bon de commande accompagné du chèque). La poste édite maintenant des enveloppes toutes prêtes, avec l'impression directe du timbre sur celles-ci.

4 Faîtes des tests : abandonnez les magazines qui ne vous apportent pas suffisamment de demandes de documentations et à contrario, axez-vous sur ceux qui fonctionnent en réitérant, chaque semaine ou chaque mois, le passage de votre annonce...

5 De même testez vos annonces : affinez leurs contenus rédactionnels suivant leurs résultats postaux.

6 Par ailleurs, profitez-en pour retoucher certaines parties de votre ouvrage en vous aidant de ce premier rapport avec vos prospects. Vous pouvez même développer des parties qui intéresseront vos lecteurs, voir des chapitres entier, jusque là laissés en friche, si le besoin s'en fait sentir. Vous aurez certainement des lettres, des e-mails de demandes de renseignements particuliers, de félicitations ou au contraire de dénigrements... Gardez-les toutes, étudiez-les et modifiez les informations de votre manuel en conséquence, en intégrant les demandes particulières. Vous enrichirez votre contenu tout en réalisant un produit informatif ultra ciblé. Votre objectif : obtenir à la fin de cette opération une corrélation quasiment parfaite entre le client, l'annonce et votre produit.

7 Vous réceptionnez les bons de commandes et les chèques de vos clients dans votre boîte aux lettres et envoyez à leurs destinataires respectifs, vos colis par la poste.

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Fournitures d'emballage

En ce qui concerne les fournitures d'emballage, une première solution consiste à utiliser les "poste-livres" produits par la Poste : ce sont des pochettes indéchirables et désignées agréablement, conçues pour les ouvrages (sytème de protection à bulle) et déjà pré-timbrées. Vous n'avez plus qu'à introduire vos livre à l'intérieur de ces pochettes, les refermer avec le système autocollant et les glissez à l'intérieur de n'importe quelle boîte postale. C'est une solution très pratique et les tarifs sont dégressifs suivant les quantités achetées. Mais ce n'est certainement pas la solution la moins onéreuse.

Pour évaluer d'autres tarifs d'emballages, vous pouvez également vous tourner vers le spécialiste en la matière, la société Raja, le leader européen de la vente par catalogue et à distance de fournitures et équipements d'emballage aux entreprises : des milliers de produits livrables en 24/48 h sont disponibles à partir du site raja.fr.

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L'opération spéciale du contre-remboursement postal

Laissez à vos clients le choix de vous passer commande en contre-remboursement : ces derniers pourront alors acheter votre produit sans envoyer de règlement. Le facteur apportera le colis à vos clients contre la somme que vous aurez préalablement fixée.

Le système de contre-remboursement comporte au moins 2 avantages pour votre client :

• il le rassure tout en crédibilisant votre entreprise : votre affaire étant inconnue à la base, le particulier est certain de recevoir la marchandise puisqu'il reçoit la marchandise à l'instant où il la paye. Si il paye, il reçoit un produit et si il reçoit votre produit, vous êtes rémunéré. Les 2 parties sont donc satisfaites et les escroqueries ne sont plus possibles. Terminé les consommateurs ayant payé mais qui n'ont jamais reçu la marchandise.
• cette opération de C/Remboursement facilite l'achat : le client peut passer sa commande en toute simplicité en envoyant facilement un fax, un e-mail ou un simple appel téléphonique en précisant sa demande. Il n'y a plus de chèque à faire. L'acte d'achat peut être impulsif : les obstacles et autres barrières psychologiques à la consommation sont fortement atténuées.

Si vous envoyez votre ouvrage en contre-remboursement, il vous faudra remplir 2 bordereaux postaux (1 fiche envoi en recommandé + 1 mandat carte Remboursement) qu'il vous faudra remettre à un guichet de la Poste. Bien entendu, cette opération vous coûtera un supplément : à vous de répercuter ce tarif sur le prix de vente unitaire de votre ouvrage (ou le compter en sus, de manière distincte).

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Site internet publicitaire

Pour accentuer votre développement commercial construisez un site de promotion sur la toile :

• Ce site reprendra toutes les idées de votre lettre de vente (à chaque idée importante, une page web),
• Mais pas seulement : enrichissez votre site d'un contenu informatif qui mettra à vos lecteurs (vos acheteurs potentiels) l'eau à la bouche et augmentera leur désir d'acheter votre ouvrage.
• Référencez votre site correctement avec des mots clefs bien choisis par rapport aux activités de votre manuel.

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Elaborez vos propres techniques marketing

Voici quelques idées, à vous de développer les vôtres en relation avec le contenu éditorial de votre manuel. Incitez vos lecteurs potentiels à l'achat en les captivant :

• par un petit livret micro-édité, fascicule gratuit et mystérieux, sorte de condensé, d’ébauche du véritable livre, qui reprend les éléments déterminants des chapitres sans trop les dévoiler et donne envie d’en savoir plus.
• complétez votre livre par une cassettes audio promotionnel, vidéo et autre CD-Rom, DVD, un site internet, des assistances téléphoniques, des jeux d’images, des autocollants, des gadgets de toutes sortes qui, excitant la curiosité de vos lecteurs, leur donnent envie d'en savoir plus.

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Description des caractéristiques de votre ouvrage

Pour que vos clients ne soient pas décontenancés à la la réception de l'ouvrage qu'ils vous ont commandés par correspondance (reliure non cousu ou non collé, dos non carré mais reliure spirale, anneau ou baguette, pages constituées de feuilles A4, etc...), décrivez précisément les caractéristiques techniques de votre produit pour qu'il n'y ait pas de malentendu et de clients mécontents.

Il est donc impératif de mentionner sur vos documents publicitaires et sur le bon de commande détachable de votre lettre de vente que votre ouvrage est "Imprimé en micro-édition" et "relié par vos soins".

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La Vente Par Correspondance et à Distance (V.P.C.D.)

Près de 10 millions de Français achètent des livres par correspondance. Vendre des produits par VPCD, depuis votre domicile, comporte de nombreux avantages :

• La VPCD est très bien adaptée aux livres inconnus ou d’idées neuves, aux biens culturels et d'informations. Les librairies sont surchargées et seulement quelques best-sellers peuvent être mis en vitrine. Les autres livres n’ont donc pas de grandes chances de trouver leurs clients. Bref, beaucoup de livres ont une très mauvaise exposition. A la différence, par un site web commercial ou par des mailings publicitaires ciblés, vous vous adressez directement à la personne concernée, en lui dévoilant exactement ce que le livre contient et en quoi il peut lui être utile. Vous faites alors correspondre votre offre à la demande. Et le livre trouve tout naturellement son public. N’oubliez pas : un livre n’est jamais qu’un objet “muet”, la publicité directe étant là pour le faire parler.

• La VPCD permet d’échapper au système de diffusion et de distribution classique onéreux comme les librairies (poste le plus cher chez un éditeur normal). S'autodistribuer de cette sorte offre donc de gros avantages : des frais de diffusion réduits ou inexistants, les frais de port étant à la charge du client (ou compris déjà dans le prix de vente).

• La VPCD permet donc souvent de distribuer des livres à des prix plus compétitifs.

• La VPCD prolonge la vie du livre, en favorisant la vente au delà des délais normaux.

• La VPCD permet de toucher une clientèle qui ne fréquente pas les lieux de ventes habituels. Librairies des milieux ruraux ou provinciaux mal approvisionnées (voir inexistantes), pas assez spécialisées, personnes intimidés par les lieux....

Une fois votre réseau-clients constitué, il s’agira donc de le mettre constamment en éveil, à chaque nouveauté de votre catalogue de micro-édition.

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La vente traditionnelle en magasin

Les librairies, maisons de la presse et autres bouquinistes : pourquoi ne pas tenter votre chance en démarchant les commerçants de livres de votre ville. Proposez leur de placer vos guides dans leurs boutiques. Avec le système du "dépôt-vente", chaque vente effectuée rapportera une commission à la librairie concernée. Ce procédé "gagnant-gagnant" est rarement refuser et un petit espace, où montrer votre pile d'ouvrages, vous sera rapidement donné.

Les grandes surfaces : rien ne vous empêche de voir plus grand et de contacter les grands magasins et autres hypermarchés. Les grandes surfaces par exemple, possèdent toujours une section "livres" dans leurs magasins. Prenez un rendez-vous avec un commercial, argumentez votre proposition d'affaire et analysez ce qu'il vous répond. Pourquoi ne pas tenter cette aventure commerciale, surtout si votre manuel comporte un contenu accrocheur et vendeur ? Notez qu'il reste assez rare de parvenir à ses fins dans ce type de lieu, mais sachez tout de même que de tous petits éditeurs régionaux ont réussi dans cette démarche. Pourquoi pas vous ?

Si, par extraordinaire, les responsables des grandes surfaces sont d'accord avec votre projet, il vous faudra respecter plusieurs points pour pouvoir écouler votre marchandise dans leur structure. Notamment être conforme à la vente dans ce type de grande surface : comme par exemple intégrer un code-à-barre imprimé sur la couverture de votre ouvrage pour faciliter le passage en caisse (détection automatique de l'article et du prix par la caissière, par lecteur code-à-barre).

Si les ventes fonctionnent, vous pouvez espérer décrocher un certain succès financier : car vous pourrez être amené à fournir tous les magasins du territoire Français de l'enseigne en question. Alléchant non ? Et pourquoi pas, devenir un mini Best-seller dans votre niche avec des dizaines de milliers de ventes !

Autres organismes : par ailleurs, si le sujet de votre manuel est spécifique à une activité, un corps de métier particulier, intéresse une association, etc... demandez à l'organisme / l'entreprise / l'association en rapport avec votre thème de placer un présentoir à l'accueil des locaux de celle-ci, l'occasion pour vous de déposer :

• vos ouvrages en exposition-vente, à la vue du personnel, des visiteurs et des clients de la structure,
• ou du matériel promotionnel sur ces derniers avec en insert, un bulletin de commande prêt à l'emploi.

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